Neuvonantajan valinta

Tarvitsemmeko neuvonantajaa kauppaamme varten? Neuvonantajathan ovat kalliita – eikö niin? Yritysjärjestelyiden M&A-neuvonantajilla on yleensä onnistumispalkkio, eivätkä he työskentele tuntiveloituksella. Mutta ymmärtävätkö he liiketoimintaamme? Tekevätkö he aidosti töitä meidän etumme eteen? Mitä lisäarvoa he todella tuovat? Tuntevatko he oikeat ostajat? Luovuttavatko he ensimmäisten vastoinkäymisten ilmetessä?

Nämä ovat kaikki hyviä ja varsin tyypillisiä kysymyksiä, joita omistajat ja hallituksen jäsenet pohtivat harkitessaan yritysjärjestelyä.

Mutta mikä oikeastaan on M&A-neuvonantaja – eli advisor? Tälle roolille ei ole varsinaista ammattinimikettä tai tutkintoa. Periaatteessa kuka tahansa voi antaa neuvoja myös yritysjärjestelyissä – ja neuvonantajia yleensä riittää. Neuvonantajat ovat usein investointipankkeja, asianajotoimistoja, tilintarkastusyhteisöjä, liikkeenjohdon konsultteja, hallitusammattilaisia ja muita vastaavia toimijoita.

Koska kyseessä on usein elämäsi tärkein kauppa, neuvonantajan valintaan kannattaa suhtautua erityisellä huolellisuudella. Halvin vaihtoehto – tai se, joka lupaa yhtiöllesi maailman korkeimman arvostuksen – ei välttämättä ole paras. Suuri kansainvälinen investointipankki ei aina sovi pienempiin järjestelyihin, eikä paikallinen toimija välttämättä ole oikea valinta miljardiluokan kansainväliseen transaktioon.

Neuvonantajan valinnassa on hyvä muistaa kolme pääkriteeriä:

1. Osaaminen: Neuvonantajan kokemus toimialalta sekä kyky hahmottaa nopeasti asiakkaan liiketoiminta, teknologia ja kilpailuedut. Tärkeitä ovat myös viestintä- ja neuvottelutaidot, erityisesti rajat ylittävissä järjestelyissä. Lisäksi arvokkaita ominaisuuksia ovat luovuus haastavissa tilanteissa ja aito halu saada kauppa maaliin.
2. Sitoutuminen ja ajan käyttö: Varmuus siitä, että neuvonantaja on sataprosenttisesti sitoutunut juuri sinun projektiisi ja käyttää siihen riittävästi omaa aikaansa – ei vain toimi nimellisesti projektin vastuuhenkilönä taustalla.
3. Tiimi: Tiimin jäsenten kokemus, innokkuus, yhteistyökyky, luovuus ja rehellisyys ratkaisevat paljon. Yrityskauppa on tiimityötä.

Mitä neuvonantajatiimi konkreettisesti tekee ansaitakseen leipänsä?

Neuvonantajan tehtävänä on kirkastaa yhtiön vahvuudet, selkeyttää liiketoimintasuunnitelma, laatia myynti- tai sijoittajamateriaalit, etsiä ja kontaktoida potentiaaliset ostajat tai sijoittajat sekä tehdä vaativaa myyntityötä ja “kivien kääntämistä”.

Hän esittelee kohteen oikeassa valossa, analysoi ja vertailee tarjouksia, etsii keinoja parantaa hintaa ja ehtoja, avustaa due diligence -prosessissa sekä koordinoi eri työvirtoja koko prosessin ajan.

Matkan varrella tapahtuu usein odottamattomia asioita, minkä vuoksi yrityskauppaprosessi on usein todellinen seikkailu.

Tutkimukset osoittavat, että M&A-neuvonantajien rooli onnistuneissa yritysjärjestelyissä on merkittävä. Tämän vahvistavat myös lukuisat tyytyväiset osapuolet onnistuneiden kauppojen jälkeen.

Erityisen tärkeiksi asioiksi neuvoantajan valinnassa painottaisin:

• Neuvonantajan uskottavuus ostajien ja sijoittajien silmissä. Hyvä maine pääomasijoittajien ja teollisten ostajien keskuudessa, edesauttaa prosessia huomattavasti - ostajat vastaavat puhelimeen ja ottavat neuvonantajan vakavasti. Lisäksi uskottava neuvonantaja kykenee hallitsemaan prosessia ja pitää kilpailuasetelman elävänä.
• Neuvonantajan neuvotteluvoima ja kauppapsykologian ymmärrys. Kokeneet ja itsevarmat neuvottelijat tietävät, milloin painaa päälle ja milloin perääntyä. He ymmärtävät ostajien taktiikat, kipupisteet ja päätöksentekologiikan.

Näistä asioista kertovat hyvin neuvonantajan saamat kansainväliset tunnustukset ja palkinnot sekä onnistuneesti toteutetut monitahoiset transaktiot.

Alkuperäinen teksti: Vesa Walldén

Päivittänyt ja muokannut: Mikko Sistonen

Harkitsetko yritysjärjestelyä?

Oikean neuvonantajan valinta voi ratkaista koko kaupan onnistumisen ja lopullisen kauppahinnan.

👉Ota yhteyttä, keskustellaan luottamuksellisesti tilanteestasi ja arvioidaan, millainen neuvonantaja palvelisi juuri sinun tavoitteitasi parhaiten.