Harkitsetko yrityksesi myyntiä seuraavan 6–24 kuukauden aikana?

Tämä artikkeli käsittelee yhtä yrityskaupan tärkeimmistä menestystekijöistä:
miten yrityksesi tarina vaikuttaa ostajien kiinnostukseen ja kaupan lopputulokseen.

Tarinankerronta yrityskaupassa - Miksi oikea tarina voi nostaa yrityksesi arvoa ja kiinnostaa oikeita ostajia

Ostajat saavat lukuisia ehdotuksia myytäviltä yrityksiltä tai niiden neuvonantajilta. Monet myyjät eivät kuitenkaan onnistu välittämään viestiään tehokkaasti. Miksi?

Tarinan tarkoitus ei ole opettaa, vaan myydä. Sinun tehtäväsi on inspiroida. Ostajia eivät kiinnosta yrityksesi historialliset yksityiskohdat eivätkä varsinkaan henkilökohtaiset epäolennaisuudet. Toki yrityksen täytyy olla hyvässä kunnossa, mutta lopulta ostaja haluaa ymmärtää, miksi yrityksesi on erinomainen ja mitä hän voi saavuttaa ostamalla sen.

Tarinan tarkoitus on luoda oivalluksia. Tarinat auttavat yksinkertaistamaan monimutkaisia asioita, jotta yrityksesi erottuu joukosta ja ostaja ymmärtää liiketoimintasi ytimen.

Yksi tärkeimmistä vaiheista tarinan kehittämisessä on ostajien ja sijoittajien motiivien ymmärtäminen. Viestin on toimittava kuin monikerroksinen sävellys: jotkut ostajat tarttuvat vahvaan rytmiin, toiset herkempiin sävyihin. Siksi tarina on räätälöitävä jokaiselle potentiaaliselle ostajalle.

Tarinankerronnan merkitys korostuu erityisesti teknologiayrityksissä, joissa on aineetonta pääomaa. Sen arvon määrittäminen on vaikeaa pelkän tuloslaskelman ja taseen perusteella. Tarinankertojan on ymmärrettävä paljon muutakin kuin Excelin käyttöä.

Hyvällä tarinalla on kolme päätarkoitusta:

1. Innostaa ostajaa ja sijoittajia
2. Perustella, miksi juuri sinun yrityksesi on oikea valinta
3. Erottua muista samankaltaisista yrityksistä

Tarinan on perustuttava faktoihin. Valheilla tai liioittelulla on lyhyet jäljet, ja ne paljastuvat aina. Riskinä on maineen ja uskottavuuden menetys. Siksi valmistelun on oltava perusteellista. Jos koet yrityksesi olevan valmis myyntiprosessiin, ulkopuolinen asiantuntija voi auttaa rakentamaan merkittävästi paremman tarinan – ja sen myötä saavuttamaan korkeamman myyntihinnan. Asiantuntijan tehtävä on esittää faktat muistettavasti ja jättää pois toiveajattelu yrityksen asemasta ja tulevaisuuden suunnitelmista.

Kun olet tehnyt henkisen päätöksen myydä yrityksesi, ole tarkkana neuvonantajaa valitessasi. Halvin vaihtoehto tai se, joka esittää yrityksellesi korkeimman yritysarvon, ei välttämättä ole paras valinta. Arvioi huolellisesti neuvonantajien perustelut yritysarvolle, ja erityisesti se, kuinka neuvonantaja saa sinun yhtiösi tarinalla erottumaan muista. Kiinnitä myös huomiota siihen, kuinka neuvonantaja kommunikoi tarinan ja esittää oman tarinansa.

Alkuperäinen teksti: Vesa Walldén

Päivittänyt ja muokannut: Mikko Sistonen

Harkitsetko yrityksesi myyntiä?

Tutustu siihen, miten asiantuntija voi auttaa kirkastamaan yrityksesi tarinan ja parantamaan lopputulosta.

👉 Keskustele yrityksesi myyntiin valmistautumisesta